作者｜杨萱

编辑｜田甜

杭州的商场里，一家挂着腊肉、摆着老式土灶台的湘菜馆门口，等位桌号排到近百号；而在万里之外的纽约法拉盛，同一品牌门店内，一盘脂肪薄如纸，深褐与嫩绿交织的蒜苗炒腊肉被端上餐桌，据小红书网友分享，这道菜售价达25美元（约合175元人民币）。

跨越10000多公里的这两幅消费图景，均指向同一个问题：在“内卷”的中国餐饮市场中，一家中国餐厅在国内火爆的同时，如何走向全球，在更广袤的土地上实现价格与价值的双重跃迁？

本土观察：杭州首店引发排队热潮

“开业至今，日均取号超过300个，翻台率稳定在8次，人均排队时间接近3小时。”农耕记杭州城西银泰店工作人员向笔者表示。2026年1月下旬，这家诞生于深圳的湘菜品牌，把湖南乡村的烟火气搬进了杭州核心商圈。

农耕记杭州城西银泰店。（摄影：杨萱）

城西银泰店选址的背后是精细的客群分析：周边阿里云谷园区、高校和高端住宅区形成了20—45岁高收入人群的密集分布。这些消费者不再满足于单纯的味觉享受，他们购买的是体验、故事和文化认同。

步入店内，笔者仿佛被“粗糙的温暖”包围。粗粝的黄土墙面、竹编灯罩、老式农具，以及高悬的腊肉熏鱼，晒干的小香菇与干红椒……这些带着使用痕迹的“老物件”与天然食材，共同营造出浓郁的乡土烟火气。

用餐过程中，笔者发现农耕记的“红绿灯”菜单别出心裁：“绿灯”对应餐厅现做菜（现切/切好/生调），“橙灯”对应半成品食材（央厨/外采现做），“红灯”则对应成品（央厨/外采成品）。每道菜的加工方式一目了然，让选择权清晰回归顾客手中。

恐怕没有人想到，这个把“乡下味道”做进都市商场的湘菜品牌，创始人冯国华早年在深圳开过十几家餐厅，起初竟然为了迎合当地口味改良菜品。

直到2015年，一家主打正宗湖南土菜的小店意外爆火，富人们开着豪车来打卡，这才让冯国华下定决心要做地道湖南土菜。“盲目的跟风走不长远，大家都追时尚，我就偏要返璞归真。”冯国华说。

湖南土菜。（图源：小红书@曼迪酱）

为了寻找最地道的食材，冯国华和团队经常扎进湖南乡下的菜市场，用他的话来说，“就像把孩子放进了游乐场。”他已然坚信“食材第一”，好的味道需要好的食材才能传递。而找到了好的食材，即便采用最简单的烹饪方法，也能做出土菜的原汁原味。

在2023年出海之前，农耕记已在深圳拥有60多家直营店，并在湖南建立了完整的供应链体系，深圳直营门店约有70%—80%的食材来自湖南。

其中，郴州桂东超1000亩的高山菜园专供辣椒等核心蔬菜，衡阳、郴州等地的基地专门负责养鸡、养鱼和腊味制作。除此之外，农耕记还在湖南的乡镇设立收购点，专门收集老乡们的土食材。

从深圳的第一家店意外爆火到杭州首店刚开业就成为排队“网红”，农耕记用“乡土美学+都市空间”的模式，验证了地方土菜在中国餐饮市场的可行模式。而这背后，是多年打磨的供应链、标准化的运营流程以及对食材本味的坚守。这套运营模式也为农耕记走向海外市场奠定了基础。

商业密码：湘菜出海翘楚是如何炼成的？

一家主打湖南“土味”的湘菜馆如何俘获老外？除了笔者在其杭州首店看到的乡土美学场景，农耕记在出海方面还做对了那些事？

为了提供海外的一线视角，笔者与出海湃创始人周范才进行了交流。他是一名地地道道的湖南人，如今每年有近半的时间旅居东南亚。

“深圳有很多湖南人，是湘菜的第二故乡，但本土竞争太激烈，农耕记算不上最顶尖，出海是破局的好机会。”在周范才看来，当下中餐出海早已不是简单的“卖菜品”，更重要的是“输出系统”。

农耕记能从深圳复制到国内其他一线城市（北京、上海、杭州等地），与此同时走出国门，把这份美味带到纽约、曼谷等地，核心在于构建了一套系统，解决了中餐出海的三大传统难题——供应链不稳定、过度依赖厨师、总部管控问题。

而这套系统的构建，正是基于其在深圳开直营店积累的经验。“我们在国内打磨了多年，系统成熟了，出海就是水到渠成的事情。”冯国华曾如此表示。

笔者认为，这套“出海系统”，藏在三个关键维度里。

其一，双轨制供应链，守住地道风味。

湘菜的灵魂在于食材，为了让海外食客吃到正宗风味的湘菜，农耕记采取了“核心食材国内供，大宗食材本地采”的双轨制。